開店12年的肖尚略算是骨灰級淘寶賣家了，他創(chuàng)立的美妝店鋪“小也”是最老牌的淘寶C店——與它同時代成長起來的很多店鋪已經(jīng)淡出歷史舞臺。

比起其他淘寶早期的C店，小也明顯屬于“長壽”型，但這并不意味著日子好過。肖尚略不是“小富即安”型，他自認屬于憂患意識強烈的人，淘寶時代的沒落、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來都讓他感到不安，“我從事的事業(yè)（指淘寶、天貓店）已經(jīng)過時了。”

（小也創(chuàng)始人、云集微店CEO肖尚略）

從今年3月份開始，肖尚略把工作的中心從小也移開，大手筆運作新平臺“云集微店”。一向悶聲賺錢的他，如今愿意開發(fā)布會為云集微店站臺。

他將云集微店定義為“個人零售服務(wù)平臺”。平臺統(tǒng)一供貨、招募店主、提供銷售傭金，這套邏輯給人的第一印象是微商，但肖尚略有自己的邏輯。云集做的事情有很多，但捋清楚了無非兩件：搞定“貨”和“人”（店主）。

1、“貨”的邏輯：精選供應(yīng)鏈

與現(xiàn)有微商平臺們相比，肖尚略最有底氣的是供應(yīng)鏈。過去的12年里，小也香水積累的供應(yīng)商資源非常漂亮：迪奧、Burberry、菲拉格慕、愛馬仕、香奈兒、范思哲、貝玲妃、植村秀、美寶蓮、歐萊雅……手握著一票中高端品牌供應(yīng)鏈資源的肖尚略，要把這個基因里的優(yōu)勢“種”到云集微店上。

但這并不是說原原本本把淘寶、天貓的貨拿到微店上賣。

“社會化零售其實不需要那么多產(chǎn)品。”肖尚略堅信這個觀點。原因是每一個微店店主都并非真正的零售商，“他不知道哪種產(chǎn)品會好賣，你要幫他選。”這也是他自信能比市面上其他微商平臺更有后發(fā)優(yōu)勢的重要理由——他懂零售，能幫助店主精選供應(yīng)鏈。

目前，云集微店共有2000個SKU（除了原有的美妝類目資源，還增加了保健品、家居生活、母嬰等類目），但每天主打的SKU只有6個，銷售額能占到整體的一半。肖尚略稱，未來主打SKU可能會擴張到20個。

（云集微店倉庫）

保證動銷率，這是云集微店要解決的重要痛點。當然，精選貨品只是第一步，要更好地促進動銷，還需要“會表達”。“同樣一件商品，你賣一千件，我賣一萬件，這個問題出在表達上，不同的表達方式有不同的轉(zhuǎn)化率。”因此，云集微店從一開始就為店主統(tǒng)一制作傳播文案、海報、視頻，促進銷售轉(zhuǎn)化。

2、“人”的邏輯：拒絕零門檻

今年3~5月測試期間，云集幾乎是零門檻開店，迅速獲得了很多店主，但問題是活躍度不高。肖尚略的解決辦法是：收費。費用并不高——365元，但能避免很大一部分僵尸店主。當然，這部分營收還能支撐起云集的地推費用。

是的，你沒聽錯。云集的店主積累有很大一部分來自線下地推：百貨商場、shoppingmall、幼兒園門口、寫字樓的食堂……都是云集的地推場所。要找什么樣的店主？肖尚略將他們歸納為“閑人”：寶媽、商場導(dǎo)購、淘寶C店店主都是很具有代表性的人群。

（云集微店界面）

為了保證店主質(zhì)量，云集在準入機制上做了很嚴格的控制，直到目前，云集的店主數(shù)量控制在2000個以內(nèi)。人人都適合開店嗎？肖尚略說，NO——那些本身工作已經(jīng)“忙成狗”的人不適合、不樂于分享的人不適合、對所賣產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)的人不適合。

第一種人很難改變了，但第二、三種人可以培訓。云集微店要做的一個重要事情是，把店主培訓成某一領(lǐng)域的“專家”。只有當自己專長于某個領(lǐng)域的時候，才會有用戶主動找上門。

在肖尚略看來，云集微店的店主并非真正意義上的店主：傳統(tǒng)意義上的店主，需要自己進貨、需要墊資，而云集的店主實際上更類似于“媒介”：前腳負責傳播，后腳負責收傭金，“并沒有干渠道的事兒，所以不是真正意義上的店主。”

這種被重新定義的“店主”，到底有多大的活力和爆發(fā)力？億邦動力網(wǎng)近期與云集微店CEO肖尚略做了深度對話：

億邦動力網(wǎng)：你說越大的企業(yè)越焦慮，你有焦慮嗎？為什么一定要做云集微店？

肖尚略：我原來從事的事業(yè)（指淘寶店、天貓店）已經(jīng)過時了。未來的零售主體將不再是這樣的模式，會被平臺 個體取代掉。商業(yè)街、百貨商場、shoppingmall會被取代，跟社會化零售相比，它們的活力和競爭力是沒法比的。

阿里巴巴的競價模式下，中小店主很難做，資源位沒有、曝光機會沒有，用戶搜索不到你。頭部賣家倒是獲得用戶了，但沒一點價值，經(jīng)過四五道盤剝，都被平臺榨干了，賺不到錢。

億邦動力網(wǎng)：社會化零售能解決原有模式的問題嗎？

肖尚略：能解決流量分配的問題。每個店主都是一個自媒體，能自己解決流量，而不是依賴搜索排名。雖然每個店主流量不大，但匯集起來很龐大。你想，人用在社交上的時間是遠遠大過搜索的，完全不在一個量級。未來人的購物應(yīng)該更多是被推薦，而不是主動搜索。

億邦動力網(wǎng)：你們能提供給店主的價值是什么？跟其他的微商平臺有什么不同？

肖尚略：一是對上游供應(yīng)商、對物流的議價能力，我們集團采購，跟個人（比如代購）能拿到的價格肯定是不一樣的。傳統(tǒng)的線下店主，可能要投入上百萬的資金才能加盟屈臣氏、享受屈臣氏的供應(yīng)鏈，而我們的成本是365元。

我們甚至能反向影響供應(yīng)鏈。比如有一個三個月保質(zhì)期的化妝品，我們每周二賣一天，收集數(shù)據(jù)，周三下單給工廠，要求它一個禮拜之內(nèi)交貨。

二是銷售培訓、后端系統(tǒng)。店主可以享用我們提供的CRM系統(tǒng)，幫助了解顧客的基本情況（膚質(zhì)、年齡、購買力、地理位置等）。

國內(nèi)有一些微店平臺，宣稱有1000多萬店主，月流水破億，算起來實際上平均每個店主的月收入是10塊錢，沒什么意義。這些平臺的定位是服務(wù)零售商、品牌商的，他們只將個人零售者當做流量工具，而我們的定位是服務(wù)個人店主，我們代表這些個人店主去跟品牌商談判，這是根本性的不同。

億邦動力網(wǎng)：云集目前在選品上的方向是什么？

肖尚略：一半進口一半內(nèi)貿(mào)，選擇品牌知名度高的供應(yīng)商，先把以家庭為單位的高頻商品占領(lǐng)下來，建立一個供應(yīng)鏈壁壘。

社會化零售一個很大的特征是，不需要很多的產(chǎn)品，只需要高質(zhì)量的產(chǎn)品、高質(zhì)量的文案、更好的服務(wù)體驗、更好的推薦。

因為是以家庭為單位，所以我們在嘗試一個“家庭周期消費”，我們創(chuàng)立了“16節(jié)”，每個月的16號下單（因為絕大多數(shù)公司15號發(fā)工資），這部分銷售占我們總體銷售比重很大，基本上能占到月銷售的三分之一。

億邦動力網(wǎng)：其實論供應(yīng)鏈優(yōu)勢，唯品會、京東、聚美優(yōu)品等大平臺比你更強，而且他們都在嘗試社交化零售，為什么做不成？

肖尚略：這跟企業(yè)發(fā)展的慣性有關(guān)。對大企業(yè)來說，老板思想先進，但是不一定能傳達到下面，即便傳達到了，能力和執(zhí)行力又是另一回事。唯品會和京東，戰(zhàn)略大得嚇死人，金融、O2O夠他們花費精力的了，要面對這么多店主，業(yè)務(wù)模式還完全不一樣，對他們是很難的。

而對我們來說，做社交化零售是舉公司之力，更聚焦。

億邦動力網(wǎng)：你們的店主結(jié)構(gòu)是怎樣的？

肖尚略：女店主居多，占了70%左右。大多數(shù)寶媽、白領(lǐng)。店主百分之百都是我們的消費者。所以我們的模式也比較像會員制電商，交365元成為我們的會員，分享產(chǎn)品還能獲得返利。

其實我們的店主里面還有一些以前代理其他品牌的，但那些不知名的、甚至三無產(chǎn)品是沒法經(jīng)營的。一定要有消費者認知度的品牌，才有經(jīng)營的價值和欲望。

還有一個，中小店主也是我們瞄準的對象。這類淘寶店生存越來越艱難，曝光越來越少，而且沒有足夠的供應(yīng)鏈能力，所以如果我能解決他的供應(yīng)鏈，提供高品牌、高溢價的產(chǎn)品，而且不需要他囤貨，對他是有吸引力的。

億邦動力網(wǎng)：店主收入情況如何呢？

肖尚略：一個月兩三千元、五六千，還不錯。

億邦動力網(wǎng)：但大品牌本身購買渠道已經(jīng)很多了，比如澳佳寶，在京東、天貓國際也能買到，你們對于終端消費者有什么吸引力？

肖尚略：大平臺只適合打爆款，還有更加巨大的個性化市場在等我們?nèi)ネ诰颉Ｎ覀兣c消費者的溝通方式也不一樣：電商是30秒溝通、電視購物時15分鐘溝通，我們是3分鐘溝通，屬于重度溝通，比電商更到位。

億邦動力網(wǎng)：微商的聲譽幾乎已經(jīng)掉到最低點，尤其分級代理模式，非議很大，你為什么選擇在今年還切入這個領(lǐng)域？

肖尚略：我不把自己定義為微商，我們是社會化零售。我相信商業(yè)市場有自身的懲罰機制，多層級的微商，已經(jīng)都被拉黑得差不多了，但健康的模式會被留下。

蜜芽怎么起來的，就是從一個微博上樂于分享的達人慢慢企業(yè)化的，相當于被用戶綁架了，越做越大。

億邦動力網(wǎng)：從社會化分享的角度來看，你們的模式跟安利是有共同點的，但在傳統(tǒng)零售領(lǐng)域，為什么安利這種模式?jīng)]有成為主流？

肖尚略：安利模式在國內(nèi)也有做得很好的，比如完美、玫琳凱，但這種模式在消費品流通中的比例一直很小。我關(guān)注兩個點：第一，消費者價值沒有得到尊重？這一點，直銷企業(yè)并沒有做到，價格太高了；第二，底層零售者（個體經(jīng)營者）的價值沒有得到尊重，這一點，直銷企業(yè)也是缺乏的，因為它讓很多個體經(jīng)營者透支了朋友圈的信任。

所以這種模式不會成為主流。只有那些擅長洗腦的人能賺到錢。如果我們把中間環(huán)節(jié)拿掉，就可以讓消費者的價值得到尊重。

億邦動力網(wǎng)：到目前為止，云集微店一共投入了多少？

肖尚略：從項目創(chuàng)立到現(xiàn)在，一共投入了一千多萬。我的規(guī)劃是花十個億左右。會獨立融資，目前已經(jīng)進入到B輪。

億邦動力網(wǎng)：未來可以想見的盈利方向是？

肖尚略：會員收入、買賣差價。

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