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一、歷史悠久

黃酒是世界上最古老的酒類之一，源于中國，且唯中國有之。約在三千多年前，商周時代，中國人就開始大量釀制黃酒。元朝之前，不管南方、北方，都是黃酒的天下。可以說自從有酒就是黃酒，歷史上許多與酒有關的傳奇、故事，什么煮酒論英雄、李白斗酒詩百篇，說的都是黃酒。武松上景陽崗打虎前喝的那十八碗酒是米酒，實際上也跟黃酒差不多；李白的《客中行》中寫道，“蘭陵美酒郁金香，玉碗盛來琥珀光”，這個琥珀光就是黃酒。

二、殘酷現實

黃酒與啤酒、葡萄酒并列世界三大古酒，其產品核心賣點十分突出，銷售主張也很容易提煉，比之于白酒，其更健康、低度，具有保健作用。按理說黃酒的競爭優勢應該是非常明顯的，但殘酷的市場現實并非如此。黃酒產量在我國整體飲料酒總量中，僅占4%，一直徘徊在130萬噸上下，而紹興黃酒基本維持在25萬噸左右，約占黃酒行業的20%。與國內白酒、啤酒、葡萄酒行業規模相比較，黃酒業相當弱小。

一方面，受“南黃北白”消費格局的限制，黃酒市場區域非常小，主要集中在南方的江浙和上海一帶，西部、東北部則難覓蹤影。在啤酒、葡萄酒異軍突起，快速發展，洋酒大舉進軍中國市場的時候，黃酒只能眼睜睜地看著自己的消費市場不斷的被吞食。

另一方面，相對于白酒、啤酒、葡萄酒等企業強大的廣告攻勢，黃酒無論是在產品宣傳、企業形象、黃酒文化上都已不能適應黃酒企業發展的需要。如今，“酒香不怕巷子深，皇帝的女兒不愁嫁” 的日子已經一去不返之外。“好酒亦需勤吆喝”，紹興黃酒在明清時期能夠風靡全國，就是得益于一批紹興師爺以及文人騷客的競相宣揚和推崇。

再則，從消費者認知層面來看，黃酒與白酒相比有天然劣勢。大部分消費者潛意識認為高度白酒可以稱之為高端，但普遍低度的黃酒很難打破這一固有消費認知。換言之，黃酒高端化的前提之一，應該還有市場教育一環。但就目前區域性發展的行業現狀來看，依然是一項挑戰。

總的來說，黃酒更深層次的歷史文化內涵遠未得到挖掘：黃酒究竟是什么口味定位，什么樣的酒才是正宗的黃酒，如何正確飲用黃酒，誰是主要消費者等問題，造成了整個黃酒行業的低迷。

三、財務數據

年報顯示，2010-2019年，古越龍山的營業收入分別為10.79億元、12.46億元、14.22億元、14.68億元、13.38億元、13.76億元、15.35億元、16.37億元、17.17億元、17.59億元。可以看到，十年間，除2014年出現小幅下滑外，其余年度營收均呈小幅增長。不過2019年營收僅為2010年的1.63倍，十年間年均增長不到1億元。

在凈利潤方面，十年來古越龍山同期凈利潤分別為1.24億元、1.70億元、1.91億元、1.44億元、1.85億元、1.33億元、1.22億元、1.64億元、1.72億元、2.10億元；同比增幅分別為62.51%、36.95%、12.09%、-24.57%、28.42%、-27.89%、-8.38%、34.57%、4.69%、21.85%。凈利潤增長表現出起起伏伏的狀態，并不穩定。且直到2019年，凈利潤才突破2億元，此前峰值還是2012年的1.91億元.

與營收和凈利增長速度形成對比的，是古越龍山在廣告上的投入。近年來，古越龍山在品牌推廣方面不遺余力，通過主辦或參與大型活動，投拍電視劇《女兒紅》，冠名女排世俱杯、中國首屆氣排球公開賽，以及積極參加各類展會等進行品牌營銷推廣。在古越龍山的銷售費用中，廣告費主要由廣告及業務宣傳費、銷售返利、促銷及樣品費等三部分組成。2010年至2019年，古越龍山廣告費分別為0.81億元、0.90億元、1.05億元、1.25億元、1.12億元、1.21億元、1.60億元、1.08億元、1.85億元、2.29億元。整體呈現較大上升趨勢，達到了平均每年1.32億元的投入，且在2019年廣告費突破2億元。但綜合對比來看，巨大的廣告投入并未與公司營收和凈利增長完全成正比，轉化率仍有待提高，且在2016、2018、2019年度廣告投入都要高于凈利潤。

四、價值分析

截止2020年10月，公司市值約70億，約40倍PE，稅前分紅率僅1%，不算是好的投資標的。但古越龍山作為中國黃酒第一品牌，有三大看點不容忽視。第一，古越龍山 女兒紅，僅品牌價值少算點，也值10個億吧。第二，公司有不可復制的庫藏酒資源，光原酒黃酒就值 50個億。第三，公司地處紹興，緊鄰杭州，未來和阿里巴巴這樣的企業的合作是可以期待的。

五、未來可期

古越龍山未來發展最核心的問題，不在于渠道，不在于產品，不在于廣告，而在于其“定位”。面對財大氣粗、船堅炮利的白酒市場，古越龍山作為黃酒市場的領軍者，也推出高度酒去廝殺，顯然是一個蹩腳的策略。古越龍山的出路不是生產更好的白酒贏得市場，而是應該做與白酒不同的酒——即深挖黃酒的優勢。

具體來說，古越龍山應該回答以下問題：為什么不喝白酒而是喝黃酒？黃酒應該取悅哪一個群體？解決哪一個群體的痛點？這個點必須是戰略級別的，才能夠扭轉戰略局勢。也就是說，黃酒應該找到一個有利于自己優勢發揮的山頭，找到屬于自己的忠實擁戴者，而不是向白酒群體獻媚。有了這個主張，有那么一個群要喝黃酒而不是白酒的粉絲，才能星星之火，勢可燎原！

我見識淺薄，想了幾個點，當拋磚引玉：

1.倡導“自斟自飲、輕松微醺”的黃酒文化。黃酒的市場不在白酒里面搶，而要在不喜歡喝白酒的人群里尋找，這個群體是數倍于白酒群體的！很多人在聚會場合不喝酒，其實并非不喜歡喝酒，只是不喜歡喝白酒、不喜歡斗酒拼酒而已。黃酒的未來是在贏得這些廣大的民心，白酒文化是拼酒、斗酒，那么黃酒就自斟自飲；白酒烈，黃酒柔；飲白酒有壓力，飲黃酒輕松；這種輕松的自斟自飲的氛圍，使得更多人愿意喝點小酒，而不是稱自己滴酒不沾。

2.發力喜宴和升學宴。白酒的商業氣息濃，那么黃酒應該集中發力文化類活動。古越龍山旗下有兩款產品，女兒紅和狀元紅，這就是很好的招牌。現在都流行中國風，女兒出嫁的時候配上女兒紅，兒子考上大學或者公務員就用狀元紅，比什么場合都用白酒要有文化的多吧。

3. 推廣烹飪用酒。嘉善黃酒之所以能夠占領上海市場，在于他們首先占領了上海人的廚房。假如黃酒能夠廣泛的進入中國老百姓的廚房，將會啟動一塊很大的國內消費市場（目前料酒市場規模在200億左右）。料酒價格很低，一般這類食用的輔料價格彈性不大，有很大的提價空間。要知道在全世界開設的10萬家左右中國餐館中，大多采用日本清酒，南朝鮮濁酒和臺灣的仿紹興酒。黃酒若能打開這個國內和國際市場，其消費量將在不可想象。2020年10月數據：千禾味業的市值約250億，恒順醋業約200億，海天味業約5000億，而古越龍山才70億。

4. 桂花香，蟹腳肥！江南地區已到吃大閘蟹的季節，吃大閘蟹不但是江南地區，而且吃大閘蟹之風逐步擴展的全國，甚至東南亞、日本全世界。吃大閘蟹配什么酒好，當然是紹興黃酒——古越龍山！如果公司能在每年吃大閘蟹的季節做一波宣傳，或者和大閘蟹公司合作推廣，肯定能收獲一波粉絲。

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